Comment créer du contenu pour chaque étape du tunnel de conversion

Comment créer du contenu à chaque étape du tunnel de conversion

Introduction : un contenu, un objectif

En content marketing, créer du contenu sans savoir à quelle étape du tunnel de conversion il répond, c’est comme distribuer des flyers sans savoir à qui tu t’adresses.

Pour que ta stratégie de contenu fonctionne, chaque contenu doit avoir une intention claire : attirer, rassurer, convertir, fidéliser. Et cette intention dépend directement du parcours client.

Dans cet article, on décortique les 4 grandes étapes du tunnel de conversion et les contenus à privilégier à chaque niveau.

1. Haut de tunnel (TOFU) : attirer

La première étape du tunnel de conversion, souvent appelée TOFU (Top of funnel), a pour but de capter l'attention. Ton audience ne te connaît pas encore, elle découvre à peine ton univers. Ici, il ne s'agit pas de vendre, mais de faire connaître ta marque, ton expertise, ou encore d'éduquer ton audience sur ses problématiques.

Formats recommandés :

• Articles de blog SEO

• Posts réseaux sociaux à forte portée

• Vidéos courtes explicatives

• Infographies

  
  

Idées de contenu :

• "Pourquoi... ?" (problématiques courantes)

• "5 erreurs à éviter"

• "Les tendances du moment"

Ton objectif ici : éduquer, inspirer, donner envie d’en savoir plus. C’est de la création de contenu de notoriété, qui pose les bases de la relation avec ton audience.

2. Milieu de tunnel (MOFU) : considération

À ce stade, ton audience te connaît un peu. Elle commence à te comparer à d’autres, à évaluer si tu es la bonne personne ou entreprise pour répondre à ses besoins. C’est le moment de construire la confiance et de prouver ta valeur ajoutée.

Formats recommandés :

• Cas clients / success stories

• Newsletter

• Vidéos plus approfondies (interviews, coulisses)

• Carrousels LinkedIn

Idées de contenu :

• Explication de ta méthode de travail

• Avant / après sur des projets concrets

• Réponses aux objections fréquentes

C’est ici que tu affirmes ta position, ton ton, et ta capacité à aider ton client idéal. Tu ne vends pas encore, mais tu prépares le terrain.

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3. Bas de tunnel (BOFU) : conversion

Ton audience est maintenant prête à passer à l’action. Elle a conscience de son problème, elle sait que tu peux l’aider, mais elle a besoin du bon déclic. À ce moment précis, ton contenu doit être clair, rassurant et incitatif.

Formats recommandés :

• Landing pages

• Pages service

• Emails personnalisés

• Offres claires / exclusives

Idées de contenu :

• Appels à l’action précis

• Preuves sociales fortes (avis, résultats)

• Questions/réponses sur l’offre

Ici, tu ne tournes plus autour du pot : tu proposes, tu argumentes, tu facilites la prise de décision. Chaque mot compte.

4. Fidélisation : transformer un client en ambassadeur

Trop souvent oubliée, cette étape est pourtant clé pour construire une marque durable. Une fois la vente réalisée, ton rôle ne s’arrête pas là. Le contenu continue à jouer un rôle : entretenir la relation, offrir de la valeur, créer de l’attachement.

Formats recommandés :

• Emails post-prestations

• Contenus exclusifs clients

• Programmes ambassadeurs

• Feedbacks / enquêtes

Fidéliser, c’est aussi du content marketing. Et c’est ce qui permet de bâtir une base solide, d’obtenir des recommandations, et parfois même de déclencher de nouvelles ventes.

Conclusion : chaque contenu a une mission

Ta stratégie de contenu doit être alignée avec ton tunnel de conversion. Sinon, tu risques de créer du contenu "dans le vide", sans impact.

Pour gagner en efficacité, pose-toi toujours cette question avant de produire :"Ce contenu s’adresse à qui, et il doit l’emmener où ?"

C’est en créant avec intention que ton marketing de contenu devient un vrai levier business.